행사를 잘 치렀는데도 정작 영업으로 이어지는 리드는 손에 꼽았던 경험, 한 번쯤 있으실 겁니다. 참가자는 많았지만 "우리 고객이 될 사람"은 적었기 때문입니다. B2B 행사에서 중요한 것은 몇 명이 왔는지가 아니라, 어떤 사람이 왔는지입니다. 이번 글에서는 타겟 정의부터 콘텐츠 기획부터 적합한 리드를 수집하기 위한 3단계 퍼널 전략을 정리했습니다. 단계별 예시와 실제 사례까지 준비했으니 끝까지 읽어보세요☺️
📝 콘텐츠 요약
- B2B 행사의 성과는 참석자 수가 아니라, 우리 타겟에 맞는 리드의 핏(fit)으로 결정된다
- ① 타겟(ICP) 정의 ② 타겟이 원하는 콘텐츠 기획 ③ 3단계 필터링 ④ 타겟 노출 순서로 설계
- 주제 - 참가 대상 - 사전 설문으로 이어지는 '행사 퍼널'만 설계해도, 부적격 리드를 걸러낼 수 있다
- 모객 이후, 행사 기획부터 운영까지 매끄럽게 이어져야 잠재 고객의 긍정적인 경험이 유지된다
'타겟 설계'가 행사 성패를 좌우할까?
B2B 마케팅은 소비자 마케팅처럼 넓게 모으는 전략(broad reach)이 잘 통하지 않습니다. 100명이 와도 우리 제품의 산업·직무·의사결정 권한과 무관하면 영업 기회로 이어지지 않기 때문입니다. 그래서 B2B에서는 '얼마나 많이 모았나'보다 '얼마나 맞는 사람을 모았나'가 더 중요합니다. 결국 행사의 성과는, 리드를 수집하는 단계에서 이미 결정됩니다.
STEP 1. 행사에 와야 할 타겟부터 정의하기 (ICP)
모객보다 먼저 해야 할 일은 우리가 원하는 리드를 구체적으로 정의하는 것입니다. 이를 ICP(Ideal Customer Profile, 이상적 고객 프로필)라고 합니다. 우리 서비스에 문의를 하거나 구매하는 페르소나의 산업, 직무, 의사결정자는 어떻게 되는지 파악해야 합니다.
| 구분 | 질문 | 예시 항목 |
|---|---|---|
| 산업(Industry) | 우리 서비스가 가장 잘 맞는 산업은? | 제조·IT·금융·공공 등 |
| 직무(Role) | 실제로 우리 솔루션을 쓰는 담당 직무는? | 마케팅·HR·교육·총무 등 |
| 의사결정자(Decision Maker) | 도입을 결정·승인하는 직책은? | 팀장·실장·C레벨 |
💡 실제 사례 — 타겟 정의
AI 기반 입찰 분석 솔루션과 엔터프라이즈 AX 컨설팅을 제공하는 클라이원트는, <클로드 코드로 실현하는 대기업 AX 실전 전략> 웨비나에서 '대기업에서 AX(AI 전환)를 추진해야 하지만 새 툴 도입이 막막한 담당자'를 타겟으로 잡고, 그중 실무 도입을 좌우하는 사업기획·전략·경영지원 직군과 팀장급 이상으로 좁혔습니다.
STEP 2. 타겟이 '필요로 하는' 콘텐츠 기획하기
타겟을 정의했다면, 다음은 그들이 시간을 내서라도 듣고 싶은 주제를 찾는 일입니다. 콘텐츠가 곧 1차 모객 장치이자 필터이기 때문입니다. 기획은 두 가지 질문에서 출발합니다.
- 공통 과제·트렌드: 이 타겟이 지금 가장 고민하는 문제는 무엇인가? 업계에서 떠오르는 키워드는?
- 해결 가능성: 그 문제를 우리 기업이 서비스로 제안할 수 있는가?
타겟의 문제의식과 우리의 해결책이 만나는 주제여야, 모인 리드가 자연스럽게 우리 서비스의 잠재고객이 됩니다. 반대로 타겟의 관심사이긴 하지만 우리가 풀어줄 수 없는 주제라면, 좋은 리드는 모여도 전환은 일어나지 않습니다.
💡 실제 사례 — 콘텐츠와 서비스 적합도
클라이원트 웨비나는 "AI를 도입하라는데, 뭘 어디서부터 해야 할지 모르겠다"는 담당자들의 공통 고민에서 출발했습니다. 그래서 요즘 관심 높은 클로드 코드를 직접 따라 해보는 시연으로 그 막막함을 풀어줬습니다. 시연만으로 끝나지 않는 더 큰 고민(보안, 전사 확산, 사내 정착 등)은 클라이원트의 컨설팅 서비스가 이어받아 해결합니다. 즉 행사 콘텐츠로 '해결의 실마리'를 주고, 깊은 문제는 서비스가 해결해줄 수 있다는 여운을 남기는 것이죠.
STEP 3. 3단계 필터링으로 맞지 않는 신청자 걸러내기
모두를 위한 행사는, 누구를 위한 행사도 아닙니다. 핵심 리드만 남기려면 의도적으로 걸러내는 장치, 즉 퍼널이 필요합니다.
| 퍼널 | 필터 장치 | 내용 |
|---|---|---|
| 1단계 | 행사 주제 | 행사 주제 자체가 첫 번째 필터입니다. 주제가 구체적이고 뾰족할수록 좋습니다. 광범위한 주제는 모객 수는 증가하더라도 리드 적합도는 낮아집니다. |
| 2단계 | 참가 대상 | "누구를 위한 행사인지"를 상세 페이지에 분명히 적습니다. 참가 대상을 구체적으로 한정하면, 우리의 타겟은 "이건 내가 들어야 할 이야기다"라고 느낍니다. |
| 3단계 | 사전 설문 | 마지막 관문은 신청 단계에서 제출하는 설문입니다. 신청자(기업)의 특성을 확인하는 질문으로 ICP를 검증합니다. 기업의 규모, 기업이 갖고 있는 고민, 해결을 위한 서비스 도입 현황에 대한 응답을 보고 적합하지 않은 신청자를 식별할 수 있어야 합니다. |
💡 실제 사례 — 3단계 퍼널 적용
3단계 퍼널만 제대로 설계해도, 신청 리드의 적합도(fit)를 끌어올리고 부적합한 리드를 걸러낼 수 있습니다.
- 1차(주제): 주제를 '대기업 AX'로 뾰족하게 좁혀, AX 전환에 관심 없는 사람은 애초에 신청하지 않도록 설계
- 2차(참가 대상): '사업기획·전략·경영지원 직군 실무자, 전사 확산이 필요한 대기업 AX 담당자'로 대상을 명시 → 중소·개인 관심자는 자기선택으로 제외
- 3차(사전 설문): 소속 기업 규모·부서/직책, AX 도입 현황에 대한 응답으로 ICP 검증
STEP 4. 정의한 B2B 타겟에게 행사 노출하기
타겟을 정의하고 콘텐츠와 필터까지 설계했다면, 마지막은 그 타겟에게 행사를 정확히 도달시키는 일입니다. 사실 이 단계에서 가장 큰 불안감이 생깁니다. 넓은 채널에 광고를 돌리면 클릭은 발생해도, '우리 타겟의 실제 신청'까지 보장되지는 않기 때문입니다. 이미 보유한 잠재고객 초대 → 무료(오가닉) 채널 → 유료 광고 순으로 접근하는 것을 추천합니다.
① 전환되지 않은 잠재고객부터 초대하기
가장 반응이 좋은 타겟은 이미 우리를 아는 사람들입니다. 과거 상담하다 멈춘 곳, 자료만 받고 끝난 곳, 지난 행사 참석자처럼 전환되지 않은 잠재고객을 CRM·메일 DB에서 추려 행사에 초대하세요. 비용이 들지 않고 반응률도 높은 편입니다.
② 오가닉(무료)으로 노출하기
- 콘텐츠 연계: 회사 블로그·뉴스레터에 행사와 연결되는 글 발행
- 커뮤니티·SNS: 링크드인, 업계 오픈채팅·카페 등 타겟이 모인 곳에 공유
- 공동 홍보: 연사·파트너사 채널과 함께 알리기 (co-marketing)
- 고객 추천: 기존 고객이 동료를 초대하도록 유도 (referral)
- 검색 노출: 행사 상세페이지를 SEO/GEO에 맞게 작성
③ 유료 광고로 도달 확대하기
우리가 보유하지 않은 리드에 행사를 도달하게 하려면 유료 광고를 고려할 수 있습니. 다만 상품마다 성격이 다르니 도달 및 획득에 대한 기준을 비교해야 합니다. 대부분의 광고는 클릭이나 노출에 과금되어, 정작 '실제 신청자 수'는 보장되지 않습니다. 반면 이벤터스 모객 보장형 광고는 산업·직무 기반 B2B 타겟에게 행사를 노출해 실신청자 모집을 보장하는 성과형이라, 모객이라는 가장 불확실한 변수를 성과로 해결합니다.
| 비교 항목 | 메타·인스타그램 | 구글 검색광고 | 링크드인 광고 | 이벤터스 모객 보장형 광고 |
|---|---|---|---|---|
| B2B 타겟 정밀도 | 보통(관심사 기반) | 검색 의도 한정 | 높음(직무·산업) | 높음(B2B 행사 참가 DB) |
| 과금 기준 | 클릭·노출(CPC/CPM) | 클릭(CPC) | 클릭·노출(고단가) | 실신청자 기준(성과형) |
| 실신청 보장 | ✕ | ✕ | ✕ | ○ 보장 |
| 행사 모객 적합성 | 보통 | 낮음(키워드 수요 적음) | 보통 | 높음(행사 특화) |
💡 실제 사례 — 타기팅 홍보
엔터프라이즈 타겟에게 행사를 도달시키기 위해 이벤터스 모객 보장형 광고를 활용했는데요. 참가 확정자 334명 중 대기업 44%, 중견기업 21.3%로 성공적으로 리드를 획득할 수 있었습니다.
STEP 5. 행사 운영 — 참가자가 콘텐츠에 집중하게 만들기
타겟을 모았다면, 마지막은 행사 당일까지 신청자가 실제로 참석하고 콘텐츠에 몰입하도록 운영하는 일입니다. 운영이 매끄러워야 참가자가 콘텐츠에 몰입할 수 있습니다.
- 노쇼 줄이기 — 신청 직후·전날·당일 단계별 리마인드로 참석률을 끌어올립니다.
- 매끄러운 진행 — 온라인은 끊김 없는 송출, 오프라인은 빠른 현장 등록과 동선 관리로 첫인상을 지킵니다.
- 참여·네트워킹 — Q&A, 네트워킹 기회를 만들어 리드와의 접점을 강화합니다.
- 행사 이후 CRM — 참가자 행동 데이터를 기반으로 마케팅 및 세일즈 단계로 인계합니다.
문제는 B2B행사가 처음인 경우 이 모든 업무를 주최사 혼자서 진행하기 어렵다는 점입니다. 호스트가 콘텐츠에만 집중할수록, 참가자가 경험하는 행사의 퀄리티도 함께 올라갑니다. 이벤터스는 행사 콘텐츠 기획·행사 홍보 및 리드 획득·참가자 관리·현장 운영(온/오프라인)·CRM 데이터 정리까지, 행사에 수반되는 모든 과정을 지원하는 모객 보장형 광고 패키지를 제공합니다.
💡 실제 사례 — 행사 운영
클라이원트 웨비나도 이벤터스가 기획·운영을 함께 맡았습니다. 호스트가 송출·진행 부담을 덜고 발표 콘텐츠에만 집중한 덕분에, 80분 동안 2개 세션과 실시간 Q&A가 매끄럽게 돌아가며 행사 퀄리티가 한층 높아졌습니다. 그리고 웨비나를 본 참가자들의 뜨거운 반응에 힘입어 오프라인 워크샵까지 연결, 리드와의 온도를 끌어올리며 후속 세일즈에 박차를 가하고 있습니다.
