[자료집] 마케팅·세일즈 실무자를 위한 잠재 고객 획득 전략 8가지

AI 활용으로 리드를 획득하는 콘텐츠가 대량 생산되고 있습니다. B2B 마케터의 95%가 업무 어딘가에 AI를 쓰고 있고, 콘텐츠 제작에 AI를 활용하는 팀의 87%가 생산성이 좋아졌다고 답했습니다. 그런데 콘텐츠 성과가 실제로 나아졌다는 응답은 39%뿐이었습니다(Content Marketing Institute, 2026). 콘텐츠를 더 많이 만든다고 고객이 우리에게 오는 것은 아니라는 뜻입니다.

최근, 고객이 우리를 만나는 방식이 달라지고 있습니다. 변화하는 흐름을 파악하고, 그에 맞는 리드 획득 전략을 다시 세워야 하는 시점입니다. AI 시대의 B2B 시장의 주요 변화와, 이에 필요한 리드 획득 전략을 살펴보겠습니다. 

검색 결과를 클릭하거나 오픈하지 않습니다

잠재 고객은 검색 결과를 하나씩 확인하는 대신 AI에게 곧바로 답을 얻습니다. 검색 결과에 AI 요약이 함께 노출될 때 이용자가 실제 웹사이트 링크를 클릭하는 비율은 8%에 그쳤습니다. AI 요약이 없을 때의 15%와 비교하면 절반 수준입니다(Pew Research Center, 2025).

공들여 만든 콘텐츠가 요약된 텍스트로만 소비될 수 있다는 뜻입니다. 반면 AI의 답변을 거쳐 찾아온 방문자는 이미 기본적인 탐색을 마친 상태로, 전환 가치가 일반 검색 유입 방문자의 4.4배에 달했습니다Semrush, 2025). 검색 상위에 오르는 일만큼이나 AI의 답변 안에서 우리 브랜드가 언급되고 인용되는 일이 중요해졌습니다.

영업 담당자를 만나기 전에 결론이 정해집니다

예전의 잠재 고객은 상담을 신청하고 담당자에게 답변을 얻으며 궁금증을 해소했습니다. 지금은 AI와 셀프 리서치로 후보군을 추리고 비교까지 마친 뒤에야 연락합니다.

한 조사에 따르면 B2B 구매 그룹의 94%는 영업 담당자와 접촉하기 전에 이미 후보 기업의 선호 순위를 정해 두고, 최종 계약의 약 80%가 그 1순위 기업에서 이루어집니다(6sense, 2025). 영업 담당자가 처음 인사를 건네는 시점에는 승부가 이미 상당 부분 기울어져 있다는 뜻입니다. 고객을 직접 설득할 수 있는 시간이 짧아지고 있는 셈입니다.

지금 구매를 검토하는 고객은 5%뿐입니다

B2B 시장의 광고는 일반 소비재 광고와 다릅니다. 기업은 필요한 시점에만 도입을 검토하기 때문에, 어느 시점이든 지금 당장 구매를 검토하는 잠재 고객은 전체의 약 5%에 불과합니다. 나머지 95%는 구매 준비가 되지 않은 고객인 것이죠. 

그런데도 B2B 마케터의 96%는 광고 효과가 2주 안에 나타나기를 기대합니다(Ehrenberg-Bass Institute, LinkedIn B2B Institute). 지금 사려는 5%만 겨냥한 광고가 금방 한계에 부딪히는 이유입니다. 잠재 고객이 어느 단계에 있는지에 따라 채널과 소재를 다르게 세팅하고 운용할 수 있어야 합니다. 

잠재 고객 획득 8가지 전략 : 고객 접점의 밀도를 높이는 방법

고객이 정보를 찾는 방식도, 신뢰를 쌓는 방식도 달라졌습니다. 예전과 같은 방법으로 리드를 모으면 예전만 한 성과가 나오지 않는 이유입니다. 중요한 것은 이 변화를 이해하고, 달라진 환경에 맞는 리드 획득 전략을 실제로 실행하는 일입니다. 

AI 시대에 필요한 리드 획득 전략을 담았습니다. 

변화된 B2B 시장의 흐름에서 놓치지 말아야 할 핵심은, 고객이 스스로 찾고 결정할 환경을 구축하고 관심도가 높아진 고객을 적합한 타이밍에 포착해 접점을 높이는 전략을 취하는 것입니다. 이벤터스는 AI 시대에 필요한 B2B 잠재 고객 획득 전략 8가지를 16페이지에 담았습니다. 지금 우리 팀에 필요한 전략이 무엇인지 전략집에서 확인하세요.