[가이드북] 리드는 쌓이는데 영업 기회는 없다면? B2B 웨비나 기초 가이드

B2B 마케터를 만나면 비슷한 고민을 자주 듣습니다. 광고로 리드는 쌓이는데, 연락하면 "그냥 다운로드만 했어요"라는 답이 돌아옵니다. 영업은 결국 인맥에 기대게 됩니다.

이 빈칸을 채우는 방법으로 많은 B2B 기업이 선택하는 것이 웨비나입니다. 고객이 직접 시간을 내서 우리 이야기를 듣는 자리라서, 관심 있는 고객을 알아보고 다음 대화로 이어가기 좋기 때문입니다. 더 알아보겠습니다.

웨비나는 무엇일까요?

웨비나는 웹과 세미나를 합친 말로, 온라인에서 실시간으로 여는 강연이나 세미나입니다. 참석자는 링크 하나로 사무실이나 집에서 듣고, 채팅으로 바로 질문합니다. B2B에서는 고객에게 도움이 되는 정보를 주고, 그 대가로 관심 있는 고객을 만나는 자리입니다.

• 지역에 상관없이 참석: 장소와 다과 비용 없이 더 많은 고객을 만납니다.
• 더 깊이 몰입: 실시간 질의응답으로 자료 한 편보다 더 몰입하고 설득됩니다.
• 다시보기로 재활용: 한 번 만든 웨비나가 계속 리드를 모읍니다.

구매 담당자의 65%가 꼽은 콘텐츠

B2B 구매 담당자의 65%는 구매 결정에 도움이 되는 콘텐츠로 웨비나와 디지털 이벤트를 꼽았습니다. 전체 콘텐츠 중 2위이고, 1년 전 조사보다 13%p 늘었습니다. (Demand Gen Report, 2024)

마케터 쪽도 비슷합니다. 북미 B2B 마케터의 55%가 지난 1년간 웨비나를 콘텐츠 배포 채널로 썼고, 가장 효과적인 채널로도 웨비나(51%)를 꼽았습니다. 1위인 대면 행사와는 1%p 차이입니다. (CMI B2B 콘텐츠 마케팅 트렌드, 2024)

이유는 단순합니다. 자료 다운로드는 클릭 한 번이면 되지만, 웨비나는 정해진 시간을 따로 내야 합니다. 그 시간을 내서 끝까지 들은 사람은 주제에 관심이 크고, 이미 우리 회사를 알고 있습니다.

그런데 국내 기업의 상당수는 아직 시작하지 않았습니다

국내 B2B 기업을 매출 규모로 나눠 보면 차이가 뚜렷합니다. 매출 51억 원 이상 기업은 75% 이상이 웨비나, 세미나, 컨퍼런스를 활용하지만, 매출 50억 원 이하 기업은 30% 안팎에 그칩니다. (리캐치, 2023)

망설이는 이유도 비슷합니다. 우리가 만나고 싶은 고객이 모일지, 시간과 비용 대비 효과가 있을지, 연사와 콘텐츠를 어떻게 마련할지, 성과를 어떻게 증명할지입니다.

해 본 기업 중에도 "효과가 애매했다"는 말이 많습니다. 웨비나가 효과가 없어서가 아닙니다. 성과를 가르는 포인트를 놓친 경우가 대부분입니다. 그래서 중소, 성장기 B2B 기업에게 웨비나는 아직 경쟁이 덜한 기회의 땅입니다.

웨비나는 네 단계로 나뉩니다

처음이라면 아래 순서만 따라가세요. 단계마다 꼭 해야 할 일을 짚었습니다.

1. 기획
   • 목표를 숫자로 정합니다. 예를 들면 "타겟 리드 100건 확보, 상담 신청 20건"입니다.
   • 만나고 싶은 고객을 업종, 회사 규모, 직무, 직급, 지금의 고민까지 자세하게 적습니다.
   • 주제는 타겟의 고민에서 뽑습니다. 홍보 대신 고객의 문제를 해결하는 인사이트로 채웁니다.
2. 준비와 모객
   • 인사이트가 있고 전달력이 좋은 연사를 섭외하고, 발표 내용을 미리 점검합니다.
   • 행사 3주 전에는 신청을 열고 홍보를 시작합니다. 신청 폼 질문으로 우리 타겟 고객인지 미리 가려냅니다.
   • 기존 잠재 고객 DB, SNS, 행사 전문 플랫폼, 광고 등 여러 채널을 함께 씁니다.
3. 운영
   • 행사 1주 전부터 꼼꼼히 리마인드합니다.
   • 당일에는 Q&A와 후속 설문으로 참석자의 관심을 확인합니다.
4. 후속 연락
   • 끝나면 바로 연락해 영업 기회를 잡습니다.
   • 데이터는 CRM에 모으고, 리드 스코어링으로 연락 순서를 정합니다.

같은 웨비나도, 이 다섯 가지에서 성과가 갈립니다

주제, 타겟, 연사, 랜딩페이지, 모객. 하나라도 빠지면 좋은 내용도 영업 기회로 이어지지 않습니다.

• 주제: 팔지 말고, 고객의 고민을 풀어 주세요. "OO 솔루션 신규 기능 소개" 대신 "광고 리드가 상담으로 이어지지 않는 3가지 이유"처럼 씁니다.
• 타겟: 더 뾰족하게 정하세요. "직원 50명 이하 IT 기업 마케터 중 리드 품질이 고민인 분"까지 좁힐수록 홍보 문구가 날카로워집니다.
• 연사: 내용만큼 전달력이 중요합니다. 사전 리허설로 청중 눈높이에 맞는지 확인하세요.
• 랜딩페이지: 첫 화면에 고객의 문제와 얻어 가는 것, 연사와 일시가 보이게 하세요.
• 모객: 타겟이 모여 있는 채널을 여러 곳 함께 쓰고, 채널마다 신청 링크를 나누세요.

진짜 영업은 웨비나가 끝난 뒤에 시작됩니다

웨비나가 끝난 순간이 관심이 가장 높은 순간입니다. 이때 관심 있는 고객을 가려내 빠르게 연락해야 영업 기회로 이어집니다. 후속 연락은 1주일 안에 하는 것을 권합니다.

연락 순서는 관심도에 따라 정합니다. 타겟과 맞고 질문도 하고 상담을 원한 고객이 가장 먼저입니다.

• 관심도 높음: 타겟과 맞고, 질문도 하고, 상담을 원한 고객입니다. 영업팀이 바로 연락해 미팅을 잡습니다.
• 관심도 중간: 참석했고 자료도 받고 싶어 하지만, 질문이나 상담 의사는 없는 고객입니다. 관련 자료와 다음 웨비나 안내로 관계를 이어 갑니다.
• 관심도 낮음: 신청만 하고 오지 않은 고객입니다. 다시보기와 발표 자료를 보내 한 번 더 기회를 만듭니다.

B2B 영업 기회를 만드는 웨비나, 13페이지에 담았습니다

이벤터스는 웨비나 준비 방법을 13페이지에 담았습니다. 성과를 가르는 다섯 가지 포인트부터 참석자 팔로우업까지, 국내외 웨비나 성공 사례와 함께 정리했습니다.

지금 우리 팀에 필요한 웨비나 전략이 무엇인지 가이드북에서 확인하세요.