[BES 2026] 행사로 성과를 만든 세 팀의 실제 사례 공유 : 세션 하이라이트 (3)

지난 7월 23일, 이벤터스가 주최한 국내 최초 행사 컨퍼런스 BUSINESS EVENT SUMMIT 2026이 막을 내렸습니다. 총 9명의 연사가 무대에 올랐고, 현장에는 약 300여 명의 참가자가 함께해 주셨는데요. 이른 아침부터 저녁까지, 비즈니스 행사와 관련된 이야기로 가득했던 뜻깊은 컨퍼런스였습니다. 

이번 컨퍼런스에 관심 있으신 분들을 위해  BES 2026 세션 하이라이트를 총 3부작으로 제작했습니다. 비즈니스 행사 도메인의 전문가들이 어떻게 행사를 바라보고 있고, 활용하는지 이번 콘텐츠를 통해 확인해 보세요. 

세션 소개

사례 발표 1: 글로벌 SaaS 유니콘 기업의 행사 기반 GTM 전략 (마켓핏랩 솔루션즈 전민철 디렉터)

사례 발표 2 : HR 플랫폼이 4,000명 규모의 행사를 개최하는 이유 (원티드랩 김민정 팀장) 

사례 발표 3 : B2B 제조 기업이 행사를 활용하는 방법 (어드벤텍케이알 고혜인 선임)

사례 발표1. 글로벌 SaaS 유니콘 기업의 행사 기반 GTM 전략 (마켓핏랩 솔루션즈 전민철 디렉터)

"'믹스패널 진짜 좋은데 왜 아무도 안 써!'하는 마음으로 만든 콘텐츠에는 아무도 공감하지 않았어요. 오히려 욕심을 줄일수록 행사의 만족도는 올라가더라고요." 

인지도 제로로 한국에 온 Mixpanel, 콜드콜 대신 행사를 택했다. 

2021년, 글로벌 마케팅 툴 Mixpanel의 한국 진입 당시 경쟁사인 GA와 Amplitude는 이미 자리를 잡은 상태였습니다. B2B에서 가장 중요한 자산은 신뢰인데, 단순 콜드 세일즈만으로는 신뢰가 쌓일 수 없다고 판단해 마켓핏랩 솔루션즈는 행사를 개최했습니다. 행사의 목표는 '파는 사람'이 아니라, Mixpanel을 잘 활용할 수 있도록 돕는 '코치이자 선생님'으로 자리잡는 것이었다고 합니다.

웨비나 리드 200명에 계약 0건? VIP 세미나로 바꾸자 ROI 700% 달성

준비 인원 2명, 줌 비용 11만 원. 웨비나 한 번에 리드는 200명 넘게 획득했지만 실제 계약은 나오지 않았습니다. 여기서 전민철 디렉터는 본인의 실무자 시절을 떠올렸다고 해요. 당시 SaaS를 쓰면서 '남들은 어떻게 쓰지? 나만 잘못 쓰나?' 하는 포모가 있었고 이를 자극하는 전략을 택했습니다.

이를 위해 획득한 리드 대상 인터뷰를 진행했고, 고객마다 인지 단계가 다르다는 점을 발견했습니다. 이후 브랜딩을 위해서는 500명대 대형 컨퍼런스를, 세일즈를 위해서는 구매 의향 높은 100명 규모의 교육 및 VIP 세미나를 진행했고, 여기에서 ROI 700%를 달성했다고 합니다. 

행사 성패의 80%는 끝난 뒤 2주 안에 결정된다

행사는 당일이 아니라 사전 3주에 사후 2주까지가 한 세트입니다. 마켓핏랩 솔루션즈는 D+3일 안에 감사 메일과 설문, D+2주 안에 세그먼트 분류, 리드는 주로 세 갈래로 명확하게 나눈다고 합니다. 이후, 관심이 없다면 뉴스레터로, 관심이 생기는 중이라고 판단되면 후속 교육 진행을, 도입을 검토 중이라고 하면 세일즈 미팅을 진행하는 명확한 퍼널로 사후 대응을 진행한다고 합니다.  

✍️Editor's Comment - 마켓핏랩 솔루션즈의 사례처럼 브랜딩을 위해, 세일즈를 위해.. 행사는 다양한 실험과 도전이 뒷받침돼야 성과를 얻을 수 있는 영역입니다. 핵심은 시도해 보는 것. 이를 위해 우리 기업의 행사 로드맵을 짜보는 건 어떠실까요.  

사례 발표 2. HR 플랫폼이 4,000명 규모의 행사를 개최하는 이유 (원티드랩 김민정 팀장) 

"매년 진행하는 행사는 항상 달라야 해요. 하나라도 나아진 게 있어야 참석자가 다시  방문합니다."

기업이 행사를 개최하는 이유와 참석자가 오는 이유는 다르다.

김민정 팀장은 9년간 500회 넘는 행사를 진행한 베테랑입니다. 이 과정에서 얻은 인사이트는 주최자는 리드를 원하고, 참석자는 가치를 원한다는 점이에요. 내 정보를 제공하기 위해 행사에 참석하는 사람은 없습니다. 원티드의 하이파이브는 이러한 시선을 기반으로 '우리가 얻을 것'에서 '참석자가 얻을 것'으로 순서를 뒤집어 행사를 기획했다고 합니다. 

4,000명 규모의 행사를 대행사 없이 치루는 이유. 

커리어 컨퍼런스 '하이파이브'는 9개월간 10개의 팀이 서로 협업하며 준비하고, 행사 당일엔 구성원 100명이 직접 현장에서 고객을 만납니다. 이유는 분명합니다. 서비스를 모르는 운영은 현장에서 티가 나기 때문입니다. 의자가 불편하다는 설문 한 줄에 전 좌석을 테이블로 바꾸고, 워크라운지와 폰부스를 새로 놓는 식의 개선은 원티드랩이 행사 운영의 주도권을 쥐고 있었기에 할 수 있었던 액션이었습니다. 

리드 전환의 첫 순간은, 첫 이메일에서 시작된다. 

"안녕하세요, 저희 서비스를 소개드리자면…"으로 시작하는 메일은 읽히지 않습니다. "○○님, 하이파이브에서 드신 커피 어떠셨나요?"와 같이 장면이 떠올라야 브랜드가 떠오르고, 브랜드가 떠올라야 서비스를 명확하게 인지 시킬 수 있습니다. 이러한 구체적인 메일을 통해 원티드랩은 행사 후, 3개월 내 세일즈 전환 3.4억 원(전년 기준), 재참여 의향 87%이라는 높은 수치를 달성할 수 있었다고 합니다. 

✍️Editor's Comment - 내 개인정보를 제공하러 행사장에 방문하는 사람은 없다는 것. 당연한 사실인데, 행사 기획자 입장에서는 놓치기 쉬운 포인트인 것 같습니다. 비즈니스 행사는 우리 기업을 알리고, 매출을 늘리기 위한 전략인 만큼 고객 중심의 사고가 가장 우선이 돼야 하는 것 같아요. 

사례 발표 3. B2B 제조 기업이 행사를 활용하는 방법 (어드벤텍케이알 고혜인 선임)

"4,000명을 모으고 기분이 좋았죠. 그런데 문득 궁금해진 거예요. 저 붐비는 사람들 중에 진짜 우리 고객은 몇 명일까?"

방문객을 4,000명까지 늘렸다. 그런데 그게 진짜 성과였을까?

글로벌 IoT 솔루션 제조사 어드밴텍케이알은 부스 외관, 라이브 데모, 동선 설계로 전시 방문객을 2,000명에서 4,000명까지 늘렸다고 해요. 하지만 그게 진짜 성과라고 생각하지는 않았다고 합니다. 방문한 사람들이 왜 왔고, 무엇에 관심 있고, 진행 중인 프로젝트는 무엇이었는지. 방문객 수 만으로는 아무것도 알 수 없었기 때문입니다.

상담일지 100% → 견적·미팅 희망 98% → 실제 미팅 15%

그래서 원칙을 세웠습니다. 모든 상담을 기록으로 남길 것. 방문 목적, 관심 제품, 프로젝트 유무, 다음 대화 여부까지 모두 남겼습니다. 데이터 쌓이자 자연스럽게 파이프라인이 생기고, 실제 세일즈 미팅 15%라는 성과를 달성했다고 합니다. 

또 전시회가 아닌 세미나에서는 600명의 참가 신청을 받았지만, 정작 제품에 관심 있는 참석자는 그리 많지 않았다고 해요. 이러한 경험을 통해 타깃을 구체적으로 정하고 기업 이메일이나 사전 설문 등을 통해 세세하게 필터링하는 것의 중요성을 느꼈다고 합니다. 

'핫 리드'를 확보할 수 있는 시점은 행사마다 다르다.

고혜인 선임은 전시회와 세미나, 웨비나 등 여러 행사를 운영하며 발견한 패턴이 있다고 합니다. 전시에서는 현장 상담 중에, 세미나에서는 행사 전 신청 단계에서, 웨비나에서는 행사 후 설문에서 온도가 높은 리드를 확보할 수 있다는 점인데요. 시점이 모두 다르기에, 행사를 하는 목적과 만나야 할 고객, 후속 대응 액션의 명확한 설계가 필요하다고 강조했습니다. 

✍️Editor's Comment  - 사람을 많이 모은 게 성공적인 행사라고 볼 수는 없죠. 발표의 첫 질문이 곧 결론이라고 생각합니다. 참가자가 해결해야 하는 문제에 집착하는 것이 성공적인 행사 개최를 위한 가장 중요한 포인트인 것 같아요.