지난 9월 15일, 이벤터스가 주최한 K뷰티 글로벌 진출 컨퍼런스 K-Beauty Summit 2026 :: Go Global Day가 막을 내렸습니다. 뷰티 브랜드와 유통·수출 실무자 300여 명이 현장에 함께해 주셨는데요. 참석자 만족도는 5점 만점에 평균 4.5점을 기록하며 성황리에 마무리 됐습니다.
뷰티 컨퍼런스에 관심이 있으신 분들을 위해 세션 하이라이트를 총 3부작으로 준비했습니다. 1편에서는 K뷰티 브랜드가 가장 먼저 고민하는 판매 채널, 아마존·쇼피파이·틱톡샵 이야기를 정리했습니다. 글로벌 진출을 준비 중인 K뷰티 브랜드라면 이번 콘텐츠를 통해 확인해 보세요.
키노트 : 아마존 1위, 얼타뷰티 600개 매장까지: 리필드의 글로벌 진출 전 과정 (리필드 정근식 대표)
세션 1 : 아마존을 넘어 자사몰로: K-뷰티 브랜드의 쇼피파이 활용기 (300CBT 이재익 대표)
세션 3 : 블랙프라이데이까지 10주, K-뷰티 브랜드를 위한 미국 틱톡샵 실전 전략 (올세일코퍼레이션 이윤규 PM)
[사진: 키노트 리필드 정근식 대표]
"아마존은 매출 채널이 아니라 실험 채널이었어요."
하루 10달러로 시작한 아마존, 목표는 매출이 아니라 검색어였다
해외 진출 초기 리필드는 브랜드 검색량도, 리뷰도, 외부 트래픽도 없었습니다. 그래서 하루 10달러(약 15,000원)만 쓰기로 하고 오토 캠페인을 돌렸습니다. 초기 KPI는 매출이나 ROAS가 아니라, 잠재 고객이 어떤 검색어로 들어오는지 확인하는 것이었습니다.
첫 달 매출은 약 1,300달러, 광고비는 약 1,200달러. 광고비가 매출의 90%였으니 접는 게 맞아 보였지만, 리필드는 어떤 검색어에서 전환이 났는지를 먼저 확보했습니다. 이렇게 발굴한 키워드를 수동 캠페인으로 옮겨 운영했다고 합니다.
'토너' 대신 '세럼', '헤어로스' 대신 '헤어 리그로스'
한국에서 쓰던 '토너'은 미국 소비자에게 낯선 단어였습니다. 검색어를 분석해 보니 문제를 해결하러 온 사람들은 '세럼'을 검색했습니다. 또 미국 소비자는 증상인 '헤어로스'보다 원하는 결과인 '헤어 리그로스'를 검색하는 경향이 컸습니다. 제품을 바꾸기 전에, 미국 소비자가 그 제품을 어떤 단어로 부르는지부터 찾은 겁니다.
키워드는 아마존이 무료로 제공하는 서치 쿼리 리포트로 골랐습니다. 브랜드 셰어는 높은데 볼륨은 낮은 틈새 키워드를 노렸고, 이 과정에서 스페인어 검색어가 많다는 점을 발견해 몰랐던 히스패닉 수요도 확인했다고 합니다.
리뷰 300개로 만든 상세페이지 원칙, 얼타뷰티 입점까지
처음에는 한국 상세페이지를 그대로 옮겨왔는데, 기술 위주 카피가 미국에서는 통하지 않았습니다. 그래서 경쟁 제품 리뷰 약 300개를 읽고 원칙 세 가지를 정했습니다. 효과는 기간과 함께 말할 것, 누구를 위한 제품인지 밝힐 것, 제품이 못 하는 것까지 미리 밝힐 것.
이 과정을 3~6개월 반복하자 월매출이 약 1,000달러에서 10만 달러 수준까지 올랐습니다. 얼타뷰티 피칭에서는 아마존 리뷰에서 찾은 불편 지점, '뚜껑을 여는 방식'을 개선한 제품을 얼타 전용으로 제안했습니다. 바이어는 매대에서 살아남을 제품을 찾기 때문에, 데이터로 수요를 증명하는 것이 핵심이었다고 합니다.
[사진: 세션 1 300CBT 이재익 대표]
"자사몰이 있다고 해서 그걸로 끝이 아닙니다."
아마존만으로는 고객 데이터가 남지 않는다.
이재익 대표는 아마존이 나쁜 채널이 아니라, 아마존 하나에만 기대는 구조가 문제라고 짚었습니다. 아마존에서는 고객 데이터와 트래픽 정보를 받을 수 없고, 이메일 마케팅도 할 수 없습니다. FBA와 반품까지 고려하면 수수료는 약 40%에 이릅니다.
계정 정지 리스크도 큽니다. 이재익 대표 본인도 아마존을 시작한 지 2주 만에 계정이 정지됐고, 지금까지 사유를 모른다고 합니다. 반면 자사몰은 고객 정보를 100% 소유하고, 이를 기반으로 리마케팅과 전환 최적화를 할 수 있습니다.
쇼피파이를 택하는 이유, 체크아웃과 앱 생태계
쇼피파이의 가장 큰 강점은 이탈을 최소화한 체크아웃입니다. 쇼피파이 측 자료에 따르면 경쟁 카트 대비 36% 이상 높은 구매 전환율을 기록하고 있습니다. 기능을 붙일 수 있는 앱도 약 16,000개에 이릅니다.
뷰티 스토어에는 이메일 캡처 팝업과 첫 구매 쿠폰, 리워드 포인트, 틱톡·릴스 영상을 연결한 상세페이지, 퀴즈형 제품 추천, 번들 할인을 추천했습니다. 한국 법인은 쇼피파이 페이먼트를 쓸 수 없지만 페이팔, 엑심베이 같은 결제 수단으로 충분히 시작할 수 있으니 오픈을 늦출 필요는 없다고 합니다.
자사몰은 만든 뒤가 진짜 시작이다
마케팅 예산을 얼마나 써야 할지 모르겠다면, 아마존에 내던 수수료만큼으로 시작하라고 조언했습니다. 운영 인력에 대한 당부도 있었습니다. 기존 직원에게 겸업으로 맡기면 사이트가 방치되기 쉬우니, 해외 전담 인력을 두고 집중해야 한다는 겁니다.
한국·일본·중국처럼 결제 구조가 특수한 국가는 스토어를 분리해 운영하는 편이 좋다고 합니다. 실제로 300CBT가 구축한 스토어 중에는 2023년 론칭 후 월매출 약 10억 원, 회원 수 약 66만 명을 기록한 사례도 있습니다.
[사진: 세션 3 올세일코퍼레이션 이윤규 PM]
"훅이 통하는지 확인하려면, 최소 200개 이상의 콘텐츠가 필요합니다. 그리고 훅을 찾은 걸로 끝이 아니라, 이를 반복하는 게 중요한 포인트예요."
미국 틱톡샵 뷰티 매출의 43%는 4분기에 나온다
작년 미국 틱톡샵 매출은 151억 달러로, 전년 90억 달러 대비 68% 성장했습니다. 뷰티 카테고리는 1분기 5억 달러에서 4분기 13억 2천만 달러까지 늘었고, 10~12월 석 달 매출이 연간 매출의 43%를 차지했습니다.
그중에서도 11월 한 달에만 5억 3,600만 달러가 팔렸습니다. 블랙프라이데이는 나흘짜리 이벤트가 아니라 몇 주에 걸친 큰 캠페인으로, 이 기간을 챙기는 것이 틱톡샵에서 가장 중요한 일이라고 강조했습니다.
매출은 상위 5개 영상에서 나온다
올세일이 상위 20개 상품을 분석해 보니, 모든 상품에서 상위 5개 영상이 매출의 최소 30%, 많게는 80%를 차지했습니다. 메디큐브는 태깅된 영상이 6천 편이 넘지만 매출 대부분이 상위 4편에서 나왔습니다. 어떤 영상이 터질지 모르기 때문에, 수천 명의 크리에이터에게 메시지를 보내 최대한 많은 콘텐츠를 확보해야 합니다.
매출을 만든 훅은 가격 할인, 국소 고민을 겨냥한 사용법 설명, 비포·애프터, 시술 대체 네 가지였습니다. 시술 대체는 정책 위반으로 영상이 정지될 위험이 있다는 점도 함께 언급했습니다. 메디큐브는 효과를 본 훅 하나를 10월부터 11월 말까지 토씨 하나 바꾸지 않고 반복했다고 합니다.
10월까지는 훅, 11월에는 번들
전략은 시기별로 나뉩니다. 10월까지는 터지는 훅과 히어로 제품을 찾는 데 집중하고, 훅을 찾았다면 11월에는 여러 제품을 번들로 묶어 할인율과 객단가를 높입니다. 실제 패키징이 없어도 틱톡샵의 '버추얼 번들' 기능으로 번들 판매가 가능합니다.
훅이 통하는지 판단하려면 가이드라인 하나당 최소 100개, 이상적으로는 200개 이상의 콘텐츠가 필요하다고 합니다. 크리에이터 운영은 매출 실적이 있는 L3 이상에게는 자유도를 주고, L2 이하에게는 명확한 촬영 가이드를 주는 방식을 추천했습니다.