이번 글에서는 '참가자 CRM 기반 자동 리드 스코어링' 기능을 중심으로, B2B 행사 이후 리드를 효율적으로 분류하고 세일즈 성과로 연결하는 방법을 소개합니다.
리드 스코어링 (Lead Scoring)은 세일즈 전환 가능성이 높은 리드를 우선 식별하고, 점수화하여 관리하는 방식입니다.
단순히 획득한 리드를 넘어, 누가 전환 가능성이 높은 리드인지를 수치로 구별하고, 후속 세일즈 우선순위를 정하는 데 활용됩니다. 일반적인 B2B 리드 스코어링에서는 보통 다음과 같은 요소를 기준으로 리드를 평가 합니다.
이러한 기준을 기반으로 리드에 점수를 부여하고, 점수가 높을수록 '온도 높은 리드' 로 간주해 우선 대응합니다.
이제는 오프라인 행사에서도 데이터 기반 리드 스코어링이 가능합니다.
이벤터스 참가자 CRM 기능은 행사 참가자의 다양한 행동 데이터를 자동으로 수집하고, 이를 기반으로 각 리드의 '관심도'를 점수화하여 리드 등급을 매겨줍니다.
실제로 다음과 같은 참가자 활동이 자동으로 CRM에 기록되어, 리드의 관심도를 정량적으로 추적할 수 있습니다.
리드를 단순히 많이 획득하는 것에서 넘어서, 누가 실제로 관심이 있었고 어떤 행동을 했는지가 리드의 품질을 결정짓습니다. 이러한 '행동 기반 데이터'를 가장 자연스럽게 수집할 수 있는 기회가 바로 행사 현장 입니다.
| 행동 데이터 유형 | 활용 내용 |
| 행사장 출석 체크 | QR 체크인 기반으로 실제 여부 확인 가능 |
| 세션 접속 및 참여 | 어떤 세션에 접속, 참여했는지 기록되어 관심 주제 파악 및 참여도 확인 가능 |
| 질문 제출 | 질문 내용 기반으로 pain point를 확인하여 세일즈에 활용 가능 |
| 설문 응답 | 만족도 분석으로 후속 니즈 파악 가능 |
| 자료 다운로드 및 홈페이지 방문 | 정보 탐색 의지 확인으로 고관여 리드로 활용 가능 |
행사 참가자가 어떤 행동을 했는지 기준으로 리드를 구분하면, 훨씬 정확한 세일즈 전략 수립이 가능합니다.
이 모든 데이터는 이벤터스 CRM 기능을 통해 자동 기록 되므로, 마케터나 세일즈 담당자는 분류된 리드를 기반으로 바로 실행에 옮길 수 있습니다.
참가자의 행동 데이터를 수집했다면, 데이터를 어떻게 점수화 (Scoring) 하느냐가 중요합니다.
이벤터스 참가자 CRM에는 각 참가자의 출석, 세션 참여, 질문 제출, 발표 다운로드 등의 행동 데이터가 자동으로 기록되며 설정된 점수 기준에 따라 리드 등급이 자동으로 분류됩니다.
🔽 이벤터스 참가자 CRM 기반 점수화 예시
모든 스코어링의 출발점은 '무엇을 성과로 볼 것인가'를 명확히 하는 것입니다. 신규 리드 확보, 파트너 발굴, 고객 전환률 향상 등 행사 목적이 달라지면 중요하게 평가해야 할 행동 지표 역시 달라집니다.
행사 목적이 정해졌다면, 그 목표 달성에 영향을 주는 핵심 행동 데이터를 골라야 합니다.
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예시 1. 신규 고객 유입이 목표인 경우
2. 파트너 발굴이 목적인 경우
3. 기술 이해도 높은 리드를 찾고 싶은 경우
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리드 스코어링의 핵심은 모든 행동을 동일하게 보지 않는 것입니다.
세션 참여, 자료 다운로드, 설문 응답처럼 전환에 직접적인 영향을 주는 행동에는 높은 가중치를,
단순 등록이나 단일 클릭과 같은 간접적인 행동에는 낮은 가중치를 부여하세요.
이처럼 행동별로 중요도를 다르게 설정하고 점수를 부여하면, 행사 종료 후 CRM 데이터 바탕으로 각 리드를 관심도별로 구분할 수 있습니다.
행동 데이터를 기반으로 점수를 부여했다면, 이제 CRM 내에서 리드의 온도를 기준으로 그룹을 나누고, 각 그룹별로 다른 후속 전략을 실행할 수 있습니다.
| 리드 그룹 | 특징 | 추천 후속 액션 |
| 🟢 SQL (Sales Qualified Lead) |
실제 전환 가능성이 높은 리드 | 세일즈 전달 (미팅 제안, 견적 상담, 데모 진행) |
| 🔵 MQL-H (Marketing Qualified Lead – High) |
행동 및 관심도가 높은 마케팅 리드 | 맞춤형 콘텐츠 발송, 세일즈 사전 접촉, 후속 전화 안내 |
| 🟠 MQL-L (Marketing Qualified Lead – Low) |
평균 이상의 추가 전환 유입 기대 리드 | 후속 이메일 시퀀스, 웨비나 초청, 추가 자료 제공 |
| ⚪ IQL (Information Qualified Lead) |
추가 관심 유도가 필요한 그룹 | 뉴스레터 구독 유도, 리마케팅 광고 노출, 신규 캠페인 타깃 활용 |
이와 같이 리드 그룹별로 후속 전략을 명확히 구분해두면, 전환 가능성이 높은 리드부터 빠르게 대응할 수 있습니다.
이벤터스 CRM에서는 '리드 등급별 비율(%)'을 직접 설정할 수 있습니다.
예를 들어 상위 10%를 SQL로, 22%를 MQL-H로, 20%를 MQL-L로 정의하면 자동으로 나머지 48%는 IQL로 계산되어 분류 됩니다.
이처럼 비율 기반 리드 관리 설정을 활용하면, 행사 종료 후 자동으로 리드 우선순위가 정리되어 세일즈팀과 마케팅팀 모두 효율적으로 후속 액션을 실행할 수 있습니다.
행사 데이터를 바탕으로 '누가 전환 가능성이 높은 리드인지' 빠르게 파악하고, 세일즈 우선순위를 정해보세요.
이벤터스 참가자 CRM 기능을 활용하면, 행사 이후에도 모든 참가자의 행동 데이터를 자동으로 기록할 수 있고 비즈니스 목표 (KPI)에 맞춰 관리할 수 있습니다.