글로벌 기업 '세일즈포스'가 강조한 B2B 행사 전략?

행사 모객부터 운영까지, 올인원 서비스를 제공하는 이벤트 플랫폼 이벤터스입니다. B2B 행사에서 성과를 얻기 위해서는 행사 전후 과정을 체계적으로 구성하고, 데이터를 활용한 후속 활동을 실행하는 과정이 중요합니다. 이번 글에서는 ‘세일즈포스’의 창업자가 강조한 행사 계획 중 2가지 항목을 중심으로, 행사 성과 향상 전략과 구체적인 방안을 소개합니다. 

콘텐츠 3줄 요약 📝

• 설문조사를 통해 보는 ‘행사’의 마케팅 효과
• 세일즈포스가 강조하는 행사 계획시 고려해야 할 사항 2가지
• B2B 행사 성과를 극대화하는 이벤터스의 팁 

‘행사’는 B2B 기업에게 효과적인 마케팅 채널

행사는 국내외 마케팅·세일즈 담당자에게 고객 발굴과 전환에 효과적인 채널로 인지되고 있어요.

1️⃣ 가장 효과적인 마케팅 성과 채널은 ‘온·오프라인 행사’

해외 B2B 마케터 980명을 대상으로 진행한 CMI(Content Marketing Institute) 설문조사에 따르면, 가장 효과적인 성과를 보인 마케팅 채널 1위로 ‘대면 이벤트’(52%)가, 2위로 웨비나(51%)가 꼽혔습니다. 그 뒤로 이메일(42%), 소셜미디어(42%), 블로그(41%), 뉴스레터(37%)가 뒤따랐습니다. 

2️⃣ '웨비나·세미나·컨퍼런스’는 잠재 고객 발굴에 꼭 필요한 채널

B2B 솔루션 기업 ‘리캐치’가 국내 B2B 비즈니스 분야 93개 팀의 응답을 토대로 작성한 리포트에서 ‘웨비나 · 세미나 · 컨퍼런스’가 ‘콘텐츠’, ‘이메일/뉴스레터’ 등을 제치고 효과적인 B2B 잠재 고객 발굴 채널 3위에  올랐습니다. 

‘세일즈포스’가 강조한 B2B 행사 전략 2가지?

세일즈포스는 현재도 세계에서 가장 큰 B2B 이벤트인 ‘Dreamforce’를 개최하고 있고, 사용자간 네트워킹을 돕는 작은 커뮤니티 행사들도 개최하고 있죠. 지역 커뮤니티 이벤트를 중요하게 생각하는 세일즈포스의 마케팅 전략을 이 글에서 확인하실 수 있습니다. 

세일즈포스의 창업자 ‘마크 베니오프’의 성공과정을 다룬 책 《최고 혁신 기업은 어떻게 만들어지는가》에서, 세일즈포스가 실행했던 전략을 확인할 수 있습니다. 그중에서도 세일즈포스가 강조한 행사 계획 항목 중 2가지를 가져왔어요. 

1. 성공의 기준이 되는 수치를 정해라

• 연락처를 획득하기 위한 계획을 세워라.
• 목표로 하는 고객 전환 수치 그리고 판매율 등을 정해라.

2. 행사 전에 행사 후 과정을 구성해라

• 커뮤니케이션 자료, 이메일, 전화를 걸었을 때의 대본도 준비해라.
• 그리고 행사가 종료된 후 며칠 이내에 모든 계획을 실행해라.

B2B 행사 성과를 극대화하는 몇 가지 팁

행사 계획 시 ‘KPI 설정'과 ‘사후 플랜’을 강조하고 있습니다. 두 가지 모두 행사의 기본이지만 그만큼 간과하기 쉬운 요소입니다. 행사의 성과를 극대화할 수 있는 이벤터스만의 팁을 덧붙여 공유합니다. 

1️⃣ 잠재 고객들이 필요로 하는 콘텐츠 중심으로 행사를 기획하세요.

행사 현장에서 구매가 일어날 가능성은 매우 희박합니다. 행사를 통해 제품이나 서비스 판매 유도를 하기 보다, 잠재 고객에게 도움이 되는 콘텐츠를 제공하여 행사 후를 기약해야 합니다. 

2️⃣ 행사는 잠재 고객 리스트를 확장하고 육성하기 위한 기회입니다.

‘모든 마케팅 활동의 목표는 보유하고 있는 리스트를 확장하는 것이다.’(러셀 브런슨) 

다양한 외부 채널로 잠재 고객을 획득하여 리스트를 확장했다면, 소유한 트래픽으로 만드는 작업이 필요합니다. 예를 들어, SNS 및 검색광고로 획득한 리스트를 뉴스레터 발송, 세일즈 콜 등의 액션을 통해 꾸준히 육성하는 것입니다. 

행사는 잠재 고객 리스트 확장 뿐 아니라, 육성에도 효과적입니다. B2B 행사의 신청 경로를 살펴보면, 주최사가 보유한 DB의 신청률이 가장 높습니다. 

3️⃣ 행사의 목표는 단순하고 측정할 수 있어야 합니다.

‘전략의 핵심은 무엇을 하지 않을지 선택하는 것이다.’ (마이클 포터), ‘모든 일은 단순해야 합니다. 둘도 많습니다.’ (스티븐 잡스)

행사 신청, 실제 참가 여부, 활동 기록 등 참가자의 모든 데이터가 기록되고 연결된다면 성과 측정이 수월해집니다. 

1️⃣ 행사 후 세일즈 액션을 취할 ‘우선순위 고객’을 판단해야 합니다. 

모든 참가자를 대상으로 후속 전화를 할 수는 없습니다. 행사 계획 시부터 행사 참석자 중 구매 가능성이 높은 사람은 누구인지, 즉 가장 먼저 연락해야 할 사람은 누구인지를 판단하는 방법과 후속 실행 플랜을 함께 세워야 합니다. 

우선순위 고객을 선별하기 위해, 행사 신청 시 신청자의 구매 가능성을 판단할 수 있는 정보를 먼저 확인하는 것도 방법입니다. 해당 그룹의 참가자를 1순위로 연락한다면, 세일즈 업무가 향상되고 이는 곧 매출로 연결됩니다. 

2️⃣ 고객의 우선순위에 맞게 적합한 ‘후속 액션’을 취합니다. 

우선순위가 높은 잠재 고객들에게는 세일즈 담당자가 적극적으로 접근합니다. 구매 가능성이 낮은 잠재 고객들의 경우, 이탈하지 않을 정도의 관계를 유지합니다. 예를 들어 서비스 업데이트, 분야별 인사이트, 후속 행사 등의 유의미한 정보만 지속 제공하는 것입니다. 

3️⃣ 이벤터스를 통해 행사 데이터를 손쉽게 얻고 활용하세요. 

1.‘행사 중 활동 데이터’를 기반으로 세일즈 우선순위를 판단할 수 있어요. 

• 명찰출력, QR체크인 솔루션을 활용해 행사당일 참여한 고객 정보를 기록할 수 있어요.
• 질의응답, 부스 방문 등 활동 데이터를 기반으로 접근 방식을 구분할 수 있어요.
• 설문조사 기능을 활용해 후속 세일즈 액션의 최우선 타겟을 판단할 수 있어요. 

2. 행사의 ‘후속 액션 플랜’을 쉽게 세울 수 있어요.

• 설문 조사 기능을 통해 특정 항목에 답변한 사람들만 추출하고, 이들의 유입 경로까지 확인할 수 있어요.
• 행사 페이지 유입 경로, 페이지 노출 수, 행사 신청 수 등 이벤터스의 행사 데이터를 토대로 2차 활용 콘텐츠 등을 제작할 수 있어요.

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